Առևտրային ցանցերում 10 տարի աշխատած մարքեթոլոգը պատմել է գնորդներին մոլորեցնելու հնարքների մասին

Ավելի քան 10 տարի միջազգային խոշոր կորպորացիաներում և առևտրային ցանցերում մարքեթինգի ոլորտում աշխատած մասնագետը պատմել է բազմաթիվ խորամանկ հնարքների մասին, որոնք կիրառվում են նշված ոլորտում՝ սովորական մարդկանց հարկադրելու գնել ավելին, քան անհրաժեշտ է: Ինչո՞ւ են առևտրային ցանցերի համար ձեռնտու հաճախորդների բոնուսային քարտերը, ի՞նչ է կանացի ապրանքների «վարդագույն հարկը» և ինչո՞ւ են բոլորն այդքան շատ սիրում զեղչային պիտակներ հավաքել:

Տեսնենք, թե ի՞նչ է պատմում մասնագետը, ով հատուկ Շեշտ.am-ի համար բացել է մի շարք գաղտնիքներ, որոնք խանութներում ամեն կերպ փորձում են թաքցնել հաճախորդներից:

1. Իրերի պահման խցիկները գողությունից պաշտպանելու համար չեն

Խանութի մուտքի մոտ պայուսակների կամ փաթեթների պահման համար նախատեսված խցիկները տեղադրված են ոչ թե նրա համար, որ առևտրային ցանցերը զգուշանում են գողություններից. հաճախորդն ապրանքը կարող է նաև այլ կերպ թաքցնել: Իրականում այդպիսի խցիկներն անհրաժեշտ են, որպեսզի ազատեն գնորդի ձեռքերը. չէ՞ որ եթե ձեր ձեռքին ծանր պայուսակ է, ապա շատ գնումներ կատարելու հավանականությունը փոքր է:

2. Սայլակները հարկադրում են երկարատև ու շատ գնումներ կատարել

Ավանդական սեղանաձև կառուցվածքը հնարվել է, որպեսզի գնորդին թվա, թե շատ բան չի գնել, քանի դեռ գնված ապրանքները չեն սկսել գանձապահի մոտ փաթեթավորել:

Սայլակները տարեց տարի «գիրանում են»: Այսպես, փորձագետների դիտարկումներով՝ 2009-ից սայլակների չափերը խանութներում աճել է գրեթե 2 անգամ, ինչի հաշվին գնումների ծավալն աճել է 40%-ով:

Պատահական չէ նաև, որ հատակը կառուցված է աղյուսներից, որը դատարկ սայլակին ստիպում է ցնցվել՝ ավելորդ ձայն հանելով և գնորդին հարկադրելով դանդաղ շարժվել: Վերջինս ցանկանում է սայլակն արագ լցնել՝ ձայնը չլսելու համար:

Կան նաև հավելյալ հնարքներ, որպեսզի գնորդը խանութից հեռանալու ցանկություն չունենա: Օրինակ՝ հեռախոսի լիցքավորում, որը տեղադրվում է անմիջապես սայլակի բռնակի վրա:

3. Անվճար նվերներ, որոնց համար պետք է վճարել

Ամեն անգամ, երբ որոշակի գնումների համար հաճախորդը փոքրիկ նվեր է ստանում (հիմնականում այն մանկական բնույթի է), հայտնվում է պարզ մարքեթինգային ճիրանում: Այժմ երեխան ցանկանում է ձեռք բերել ամբողջ հավաքածուն, իսկ գնորդը ստիպված է լինում ամեն անգամ միայն այդ խանութից գնումներ կատարել՝ նախորդ գնումների արժեքի չափով:

4. «Վարդագույն հարկ», ինչի համար կանայք ավելի շատ են վճարում

«Վարդագույն հարկը» գնագոյացման միտում է, երբ կանացի ապրանքները մի քանի անգամ ավելի թանկ են, քան տղամարդկանց նույնատիպ ապրանքները: Դրանք հաճախ վարդագույն փաթեթավորմամբ են, սակայն իրենց բնութագրերով ու որակով չեն զիջում տղամարդկանց ապրանքներին (օրինակ՝ սափրիչները): Հետազոտությունների համաձայն՝ կանացի ապրանքները միջինում 7%-ով ավելի թանկ են, քան՝ տղամարդկանցը:

5. Զեղչային պիտակները՝ որպես գնորդի հետ խաղի միջոց

Շատերը մանկության տարիներին ունեցել են ալբոմներ, որտեղ հավաքել են պիտակներ՝ մաստակներից կամ քաղցրավենիքից, և դա որոշակիորեն ազարտ է եղել: Ու թեև մենք արդեն մեծացել ենք, առևտրային ցանցերի մարքեթոլոգները հիշում են մեր մանկական հետաքրքրությունները և հնարում են վառ բուկլետներ, որոնցում պետք է հավաքել պիտակներ՝ զեղչ ստանալու համար:

Եվ այստեղ սկսվում է խաղը. երբ լրացրել եք ամբողջը, ձեզ զգում եք հաղթողի դերում և ավելի շատ եք ցանկանում ձեռք բերել կատալոգի ապրանքներից: Բայց եթե օրինակ նույն չափի զեղչով թավան կամ ճամպրուկն իրենց պահարաններում դրված լինեին, ապա, ամենայն հավանականությամբ, պարզապես կողքով կանցնեիք:

6. Մշտական հաճախորդի քարտ՝ ձեզ հետևելու համար

Եթե ունեք որևէ առևտրային ցանցի բոնուսային կամ զեղչային քարտ, ապա զգում եք արտոնյալ գնորդի կարգավիճակում, հատկապես եթե դրա մի անկյունում նշված է, որ այն Premium է կամ Gold: Այո, այդպիսի քարտերով ակցիաների ժամանակ գնումներ կատարելը շահավետ է, բայց դրանց հիմնական խնդիրը ձեր գնումների մասին տեղեկատվություն հավաքելն է:

Հարցաթերթիկը լրացնելիս նշում եք տարիքը, կոնտակտային տվյալները և մեծամասամբ գրանցվում եք գովազդային ծանուցումներին: Անձնական տվյալներն օրինական կերպով (հարցաթերթիկը ստորագրել եք, չէ՞) օգտագործվում են առևտրային ցանցի կողմից՝ ձեր մասին ավելին իմանալու նպատակով:

Օրինակ՝ մարքեթոլոգները տեղյակ են, որ հղիները հաճախ գնում են առանց հոտի կոսմետիկ պարագաներ, ինչպես նաև որոշ վիտամիններ, կալցիում, մագնիում և ցինկ: Նրանց ուսումնասիրում են ձեր գնումների ցանկը, եթե օգտվում եք բոնուսային քարտից, հասկանում են, թե ինչ կարգավիճակում եք: Նշանակում է՝ ձեզ մանկական ապրանքների գովազդներ ուղարկելու ժամանակն է:

7. Էժան ապրանքների խաբկանք

Բոլոր խանութներում հնարավոր է տեսնել այնպիսի արկղեր ու տակդիրներ, որոնց վրա զեղչված ապրանքներ են շարված: Բանն այն է, որ այդ ապրանքները կարող են նաև տեղադրված լինել դարակաշարերում, սակայն այդ դեպքում դուք դրանց ուշադրություն չեք դարձնի: Մի փոքր խառնաշփոթի էֆեկտը (օրինակ՝ ինչ-որ արկղի մեջ բազմաթիվ շորեր են լցված) տպավորություն է ստեղծում, թե ապրանքը շատ ավելի մատչելի է, քան շարվածները:

Սովորաբար այդպիսի ապրանքները ամենաբանուկ հատվածներում են, որպեսզի դուք սայլակով անպայման բախվեք դրանց և մի քանի րոպե մնաք այդտեղ՝ ուսումնասիրելու՝ կա՞ արդյոք ձեզ պետքական ինչ-որ ապրանք:

8. Հակաառևանգման դարպասները ոչ թե գողերի համար են, այլ՝ գնորդներին հաշվելու

Բազմաթիվ խանութների մոտ այնպիսի սարքեր են տեղադրված, որոնք կոչվում են հակաառևանգման դարպասներ: Նրանց հիմնական խնդիրը ոչ թե գողերին հայտնաբերելն է, այլ՝ հաշվելը, թե քանի գնորդ է այցելել խանութ: Այսպիսով առևտրային ցանցերը հաշվարկում են, թե քանիսն են գնումներ կատարել, քանիսն են ձեռնունայն հեռացել՝ գնահատելով հերթական ակցիայի հաջողությունն ու տապալումը: Հնարավոր է՝ երբեմն նկատել եք, որ այդպիսի խանութների աշխատակիցները հաճախ այդ դարպասները շրջանցում են կողքով կամ անցնում են կռացած, որպեսզի համակարգը նրանց որպես գնորդ չհամարի:

9. Ինչպե՞ս են մեզ ստիպում գնել սովորական ապրանքներ՝ արտասովոր փաթեթավորմամբ

Եվս մեկ հնարք՝ սովորական ապրանքը վաճառել հուշանվերի անվան ներքո. չէ՞ որ նրա արժեքն այդ դեպքում կարելի է բարձրացնել մի քանի անգամ: Օրինակ՝ լոգանքի գելը կարելի է լոգանքի այլ պարագաների հետ տեղադրել գեղեցիկ տուփի մեջ կամ մատչելի համեմունքները լցնել շքեղ տարաների մեջ:

Այդպիսի ապրանքների գները սովորաբար բարձր են. մարքեթոլոգները հասկանում են, որ դուք էժան նվեր չեք նվիրի և ուրախությամբ կբաժանվեք գումարից՝ հարազատների ու մտերիմների համար անակնկալների մասին երկար չմտածելու համար:

10. Մենք անտեսում ենք մանրուքները

Մարքեթոլոգներին հայտնի է, թե ինչպես է պետք ներկայացնել այս կամ այն ապրանքի առավելությունները և թե ինչպես կարելի է գնորդին մոլորեցնել: Օրինակ՝ եթե մեր առջև մեր սիրելի տանձի հյութի տուփն է, ապա մենք չենք նկատում, որ տուփի ինչ-որ հատվածում խնձոր է պատկերված. իրականում հյութը խնձորի է, բայց տանձի համով, ինչի մասին վկայում է բաղադրությունը:

Մասնագետները գովազդով երաշխավորվում են հնարավոր պահանջներից. փաստացի՝ խնձորը պատկերված է, բաղադրությունում նշված է, ուստի իրենց խիղճը մաքուր է, իսկ այն, որ գնորդն ինչ-որ բան չի նկատել, դա արդեն վաճառողի մեղքը չէ:

11. Չափաքանակն ազդում է մեր վարքի վրա

Շոկոլադի բաժիններն աստիճանաբար մեծացնում են, որպեսզի գնորդները չմտածեն, թե շատ են քաղցր ուտում. նրանք, ինչպես միշտ, ուտում են նույն մեկ կտորը, սակայն այն մի փոքր ավելի մեծ է, քան՝ նախկինում: Այդպես քաղցրասերները շատ գնումներ են կատարում, քանի որ շոկոլադն ավելի շուտ է վերջանում:

Նույն կերպ՝ արտադրողները հաճախ դիմում են ևս մեկ մոլորության. փոխում են ապրանքի քաշը՝ չփոխելով մեզ համար սովորական դարձած փաթեթավորման չափերը, նվազեցնում են գները: Օրինակ՝ սովորական 200 գրամանոց յուղի տուփի փոխարեն գնում ենք 180 գրամանոցը, բայց՝ զեղչով:

12. Մարքեթոլոգները չեն ցանկանում, որ տղամարդիկ խանութում կանանց հետ միասին քայլեն

Մարքեթոլոգները տեղյակ են, որ կանայք ավելի շատ են հակված ինչ-որ բան գնելու ցանկությանը, քան՝ տղամարդիկ: Ուստի խանութների նախագծման մասնագետները տղամարդկանց համար նախատեսված ապրանքները տեղադրում են մուտքի մոտ՝ նրանց պահելու, մինչև կանայք լցնեն սայլակը: