Ինչի՞ համար են իրականում հաճախորդների բոնուսային քարտեր, իրերի պահման խցիկներն ու հակաառևանգման դարպասները, ի՞նչ է կանացի ապրանքների «վարդագույն հարկը», սայլակների կառուցվածքի իրական նշանակությունն ու այլ հնարքներ, որոնց մենք գնումներ կատարելիս ուշադրություն չենք դարձնում:
Ավելի քան 10 տարի միջազգային խոշոր կորպորացիաներում և առևտրային ցանցերում մարքեթինգի ոլորտում աշխատած մասնագետը պատմել է բազմաթիվ խորամանկ հնարքների մասին, որոնք կիրառվում են նշված ոլորտում՝ սովորական մարդկանց հարկադրելու գնել ավելին, քան անհրաժեշտ է: Ինչո՞ւ են առևտրային ցանցերի համար ձեռնտու հաճախորդների բոնուսային քարտերը, ի՞նչ է կանացի ապրանքների «վարդագույն հարկը» և ինչո՞ւ են բոլորն այդքան շատ սիրում զեղչային պիտակներ հավաքել:
Տեսնենք, թե ի՞նչ է պատմում մասնագետը, ով հատուկ Շեշտ.am-ի համար բացել է մի շարք գաղտնիքներ, որոնք խանութներում ամեն կերպ փորձում են թաքցնել հաճախորդներից:
Խանութի մուտքի մոտ պայուսակների կամ փաթեթների պահման համար նախատեսված խցիկները տեղադրված են ոչ թե նրա համար, որ առևտրային ցանցերը զգուշանում են գողություններից. հաճախորդն ապրանքը կարող է նաև այլ կերպ թաքցնել: Իրականում այդպիսի խցիկներն անհրաժեշտ են, որպեսզի ազատեն գնորդի ձեռքերը. չէ՞ որ եթե ձեր ձեռքին ծանր պայուսակ է, ապա շատ գնումներ կատարելու հավանականությունը փոքր է:
Ավանդական սեղանաձև կառուցվածքը հնարվել է, որպեսզի գնորդին թվա, թե շատ բան չի գնել, քանի դեռ գնված ապրանքները չեն սկսել գանձապահի մոտ փաթեթավորել:
Սայլակները տարեց տարի «գիրանում են»: Այսպես, փորձագետների դիտարկումներով՝ 2009-ից սայլակների չափերը խանութներում աճել է գրեթե 2 անգամ, ինչի հաշվին գնումների ծավալն աճել է 40%-ով:
Պատահական չէ նաև, որ հատակը կառուցված է աղյուսներից, որը դատարկ սայլակին ստիպում է ցնցվել՝ ավելորդ ձայն հանելով և գնորդին հարկադրելով դանդաղ շարժվել: Վերջինս ցանկանում է սայլակն արագ լցնել՝ ձայնը չլսելու համար:
Կան նաև հավելյալ հնարքներ, որպեսզի գնորդը խանութից հեռանալու ցանկություն չունենա: Օրինակ՝ հեռախոսի լիցքավորում, որը տեղադրվում է անմիջապես սայլակի բռնակի վրա:
Ամեն անգամ, երբ որոշակի գնումների համար հաճախորդը փոքրիկ նվեր է ստանում (հիմնականում այն մանկական բնույթի է), հայտնվում է պարզ մարքեթինգային ճիրանում: Այժմ երեխան ցանկանում է ձեռք բերել ամբողջ հավաքածուն, իսկ գնորդը ստիպված է լինում ամեն անգամ միայն այդ խանութից գնումներ կատարել՝ նախորդ գնումների արժեքի չափով:
«Վարդագույն հարկը» գնագոյացման միտում է, երբ կանացի ապրանքները մի քանի անգամ ավելի թանկ են, քան տղամարդկանց նույնատիպ ապրանքները: Դրանք հաճախ վարդագույն փաթեթավորմամբ են, սակայն իրենց բնութագրերով ու որակով չեն զիջում տղամարդկանց ապրանքներին (օրինակ՝ սափրիչները): Հետազոտությունների համաձայն՝ կանացի ապրանքները միջինում 7%-ով ավելի թանկ են, քան՝ տղամարդկանցը:
Շատերը մանկության տարիներին ունեցել են ալբոմներ, որտեղ հավաքել են պիտակներ՝ մաստակներից կամ քաղցրավենիքից, և դա որոշակիորեն ազարտ է եղել: Ու թեև մենք արդեն մեծացել ենք, առևտրային ցանցերի մարքեթոլոգները հիշում են մեր մանկական հետաքրքրությունները և հնարում են վառ բուկլետներ, որոնցում պետք է հավաքել պիտակներ՝ զեղչ ստանալու համար:
Եվ այստեղ սկսվում է խաղը. երբ լրացրել եք ամբողջը, ձեզ զգում եք հաղթողի դերում և ավելի շատ եք ցանկանում ձեռք բերել կատալոգի ապրանքներից: Բայց եթե օրինակ նույն չափի զեղչով թավան կամ ճամպրուկն իրենց պահարաններում դրված լինեին, ապա, ամենայն հավանականությամբ, պարզապես կողքով կանցնեիք:
Եթե ունեք որևէ առևտրային ցանցի բոնուսային կամ զեղչային քարտ, ապա զգում եք արտոնյալ գնորդի կարգավիճակում, հատկապես եթե դրա մի անկյունում նշված է, որ այն Premium է կամ Gold: Այո, այդպիսի քարտերով ակցիաների ժամանակ գնումներ կատարելը շահավետ է, բայց դրանց հիմնական խնդիրը ձեր գնումների մասին տեղեկատվություն հավաքելն է:
Հարցաթերթիկը լրացնելիս նշում եք տարիքը, կոնտակտային տվյալները և մեծամասամբ գրանցվում եք գովազդային ծանուցումներին: Անձնական տվյալներն օրինական կերպով (հարցաթերթիկը ստորագրել եք, չէ՞) օգտագործվում են առևտրային ցանցի կողմից՝ ձեր մասին ավելին իմանալու նպատակով:
Օրինակ՝ մարքեթոլոգները տեղյակ են, որ հղիները հաճախ գնում են առանց հոտի կոսմետիկ պարագաներ, ինչպես նաև որոշ վիտամիններ, կալցիում, մագնիում և ցինկ: Նրանց ուսումնասիրում են ձեր գնումների ցանկը, եթե օգտվում եք բոնուսային քարտից, հասկանում են, թե ինչ կարգավիճակում եք: Նշանակում է՝ ձեզ մանկական ապրանքների գովազդներ ուղարկելու ժամանակն է:
Բոլոր խանութներում հնարավոր է տեսնել այնպիսի արկղեր ու տակդիրներ, որոնց վրա զեղչված ապրանքներ են շարված: Բանն այն է, որ այդ ապրանքները կարող են նաև տեղադրված լինել դարակաշարերում, սակայն այդ դեպքում դուք դրանց ուշադրություն չեք դարձնի: Մի փոքր խառնաշփոթի էֆեկտը (օրինակ՝ ինչ-որ արկղի մեջ բազմաթիվ շորեր են լցված) տպավորություն է ստեղծում, թե ապրանքը շատ ավելի մատչելի է, քան շարվածները:
Սովորաբար այդպիսի ապրանքները ամենաբանուկ հատվածներում են, որպեսզի դուք սայլակով անպայման բախվեք դրանց և մի քանի րոպե մնաք այդտեղ՝ ուսումնասիրելու՝ կա՞ արդյոք ձեզ պետքական ինչ-որ ապրանք:
Բազմաթիվ խանութների մոտ այնպիսի սարքեր են տեղադրված, որոնք կոչվում են հակաառևանգման դարպասներ: Նրանց հիմնական խնդիրը ոչ թե գողերին հայտնաբերելն է, այլ՝ հաշվելը, թե քանի գնորդ է այցելել խանութ: Այսպիսով առևտրային ցանցերը հաշվարկում են, թե քանիսն են գնումներ կատարել, քանիսն են ձեռնունայն հեռացել՝ գնահատելով հերթական ակցիայի հաջողությունն ու տապալումը: Հնարավոր է՝ երբեմն նկատել եք, որ այդպիսի խանութների աշխատակիցները հաճախ այդ դարպասները շրջանցում են կողքով կամ անցնում են կռացած, որպեսզի համակարգը նրանց որպես գնորդ չհամարի:
Եվս մեկ հնարք՝ սովորական ապրանքը վաճառել հուշանվերի անվան ներքո. չէ՞ որ նրա արժեքն այդ դեպքում կարելի է բարձրացնել մի քանի անգամ: Օրինակ՝ լոգանքի գելը կարելի է լոգանքի այլ պարագաների հետ տեղադրել գեղեցիկ տուփի մեջ կամ մատչելի համեմունքները լցնել շքեղ տարաների մեջ:
Այդպիսի ապրանքների գները սովորաբար բարձր են. մարքեթոլոգները հասկանում են, որ դուք էժան նվեր չեք նվիրի և ուրախությամբ կբաժանվեք գումարից՝ հարազատների ու մտերիմների համար անակնկալների մասին երկար չմտածելու համար:
Մարքեթոլոգներին հայտնի է, թե ինչպես է պետք ներկայացնել այս կամ այն ապրանքի առավելությունները և թե ինչպես կարելի է գնորդին մոլորեցնել: Օրինակ՝ եթե մեր առջև մեր սիրելի տանձի հյութի տուփն է, ապա մենք չենք նկատում, որ տուփի ինչ-որ հատվածում խնձոր է պատկերված. իրականում հյութը խնձորի է, բայց տանձի համով, ինչի մասին վկայում է բաղադրությունը:
Մասնագետները գովազդով երաշխավորվում են հնարավոր պահանջներից. փաստացի՝ խնձորը պատկերված է, բաղադրությունում նշված է, ուստի իրենց խիղճը մաքուր է, իսկ այն, որ գնորդն ինչ-որ բան չի նկատել, դա արդեն վաճառողի մեղքը չէ:
Շոկոլադի բաժիններն աստիճանաբար մեծացնում են, որպեսզի գնորդները չմտածեն, թե շատ են քաղցր ուտում. նրանք, ինչպես միշտ, ուտում են նույն մեկ կտորը, սակայն այն մի փոքր ավելի մեծ է, քան՝ նախկինում: Այդպես քաղցրասերները շատ գնումներ են կատարում, քանի որ շոկոլադն ավելի շուտ է վերջանում:
Նույն կերպ՝ արտադրողները հաճախ դիմում են ևս մեկ մոլորության. փոխում են ապրանքի քաշը՝ չփոխելով մեզ համար սովորական դարձած փաթեթավորման չափերը, նվազեցնում են գները: Օրինակ՝ սովորական 200 գրամանոց յուղի տուփի փոխարեն գնում ենք 180 գրամանոցը, բայց՝ զեղչով:
Մարքեթոլոգները տեղյակ են, որ կանայք ավելի շատ են հակված ինչ-որ բան գնելու ցանկությանը, քան՝ տղամարդիկ: Ուստի խանութների նախագծման մասնագետները տղամարդկանց համար նախատեսված ապրանքները տեղադրում են մուտքի մոտ՝ նրանց պահելու, մինչև կանայք լցնեն սայլակը:
Իրանական աղբյուրը տեղեկացնում է, որ Թուրքիան ու Բաքուն մտադրություն են ունեցել հանկարծակի հարձակում ձեռնարկել Հայաստանի…
Քանի դեռ վերլուծական շրջանակներում փորձում են վեր հանել Իրանի և Ադրբեջանի միջև լարվածության իրական պատճառներն…
Ռուսական խաղաղապահ ստորաբաժանումն Արցախի «Հյուսիս» տեղանքում հրադադարի հնարավոր խախտումների կանխման և դիտակետերի անվտանգության ապահովման վարժանքներ…
Լճի ափամերձ եզրագիծը նահանջել է 1 կմ-ով, ջրի մակարդակն ընկել է 22-23 մ-ով: Ցամաքած հատվածներում…
Վարչապետ Փաշինյանի նախկին խորհրդական Լևոն Մազմանյանն ուշագրավ վերլուծություն է հրապարակել իր ֆեյսբուքյան էջում, որտեղ անդրադարձել…
Ի հեճուկս Ալիևի փորձերին՝ «Լեռնային Ղարաբաղ» անվանումը միջազգային փաստաթղթերից դուրս մղելու ուղղությամբ, Ստրասբուրգում ընդունվել է…